В помощь предпринимателю Нюансы продажи и покупки

Как купить готовый бизнес

Сделку могут признать недействительной, бизнес может оказаться убыточным, а продавец — испариться с деньгами покупателя. Разбираем в теории и на практике, как купить готовый бизнес и не прогореть.

Проверяем отчеты и продавца

Перед покупкой готового бизнеса нужно проверить финансовые показатели, продавца и договор.

Финансовые показатели. Чтобы купить прибыльный готовый бизнес, смотрите на:

отчеты о прибыли — их берут из бухгалтерских отчетов;
выписки с счетов и платежных сервисов — их продавец запрашивает у банка и сервисов вроде Робокассы и показывает покупателю;
данные из CRM-системы продавца — они должны совпадать с отчетами и выписками.

Подробнее о проверке финансовых показателей можно прочитать в статье о покупке интернет-магазина — с обычным готовым бизнесом принцип тот же.

Как купить интернет-магазин

Продавец. Иногда отчеты идеальные, а через пару месяцев оказывается, что компания банкрот и должна продать всю мебель, здание и офисного кота Рыжика, чтобы отдать долги. Или купили готовый бизнес, а через неделю пришла налоговая с проверкой, потому что большинство поставщиков — однодневки.

Сервис

Что смотреть

проверить, не банкрот ли компания продавца;

посмотреть реестры недобросовестных поставщиков. Если компания в них есть, значит, она не выполнила свои обязательства по контрактам с государством;

дату регистрации компании, адрес, размер уставного капитала, кто учредитель и директор;

проверить, не является ли адрес компании массовым. Массовый — это юридический адрес, по которому зарегистрировано много разных компаний, такие адреса — признак компаний-однодневок;

с кем, когда и по каким поводам компания судилась;

сервис налоговой, можно посмотреть долги по налогам и отчетам;

проверить, не перешли ли долги компании к судебным приставам. Если да, значит, что счета и имущество компании могут изъять.

С проверкой могут помочь брокеры — это люди, которые сопровождают сделки по покупке и продаже бизнеса, что-то типа риелторов для готового бизнеса. Например, так Андрей покупал готовый интернет-магазин.

Андрей Гомонов, владелец интернет-магазина Sox-box

В 2015 году я купил интернет-магазин носков за 2,3 миллиона рублей. До покупки готового бизнеса я обучал футбольных тренеров, но монетизировать проект не получилось.

Тогда знакомый предложил купить готовый бизнес, который уже приносит деньги. Он хотел купить салон красоты, а я решил взять интернет-магазин. Набрал в гугле «купить готовый бизнес», зашел на сайт брокера. Брокер же и помог выбрать вариант подороже и перспективней.

Перед покупкой я смотрел на выручку, количество заказов и обороты. У меня уже было ООО, и на него продавец передал мне:

домен и хостинг сайта;
клиентскую базу;
договоры с поставщиками и службами — с колл-центром и курьерами на аутсорсе;
остатки носков. Перед подписанием договора мы с продавцом провели инвентаризацию: посчитали, сколько носков, футболок, маек есть на складе.

Для сделки мы встречались лично в Москве: я, продавец и брокер. Комиссию за работу брокера оплачивал продавец — это стандартная практика при продаже готового интернет-бизнеса. Продавец еще два месяца мне помогал, знакомил с поставщиками и отвечал на вопросы.

Сначала доход был высоким, и обороты тоже, я был спокоен и попал в ловушку этой успокоенности: обороты немного упали, ну ладно, еще упали — ничего страшного. В итоге большую часть заказов я потерял, и сейчас приходится реанимировать бизнес с нуля.

Но я не намерен сдаваться и буду развивать проект. Как сказал создатель «Ашана» Жерар Мюлье: «Бизнес — это хорошо налаженные 2000 деталей. Если вы наладите только 1900, то будете терять деньги».

Проверяем документы ООО

Если покупаете готовый бизнес у ООО, помимо продавца и денег нужно проверить несколько документов.

Что проверять

На что обратить внимание

устав может запрещать продавать долю третьему лицу или продавать с согласия всех участников общества. Без согласий сделка окажется недействительной;

корпоративный договор между участниками ООО, если есть

в нем может быть прописан порядок продажи доли и дополнительные запреты;

права продавца на долю ООО

человек может «продать» долю в компании, а потом окажется, что он уборщик и просто мимо проходил

Поэтому продавцу нужно подтвердить, что доля действительно принадлежит ему. Доказательством могут быть решение общества или протокол о создании общества;

права супруги продавца

если долю продавец купил в браке, нужно получить нотариальное согласие его супруги или бывшей супруги на отчуждение доли.

Осталось собрать отказы других участников и оформить договор. Про договор купли-продажи готового бизнеса чуть дальше, а сейчас коротко про отказы.

Если у ООО один участник, всё просто: он сам принимает решения и сам продает свою долю, ни у кого не спрашивая. Когда участников много, то бизнес покупаешь не у одного человека, а у всех, кто владеет долями. И здесь всё зависит от устава.

В уставе может быть прописан приоритет на покупку долей для участников или самого общества — то есть перед тем как продать свою долю постороннему, ты сначала предлагаешь ее другим участникам или обществу.

Если в уставе приоритета нет, отказы собирать не нужно, если есть — участникам и обществу отправляют оферту, а затем получают от них письменные отказы. Бесконечно ждать решения не надо: если участник 30 дней ничего не отвечает, отказ наступает автоматически, а отказ общества — через 7 дней после отказа участников.

Оформляем договор для покупки готового бизнеса

Чтобы правильно купить готовый бизнес, нужно заключить договор купли-продажи — для ИП и ООО они разные.

ИП продает не бизнес, а активы — это всё имущество, оборудование, товары, которые имеют отношения к бизнесу, и нематериальные активы — товарный знак и секретный рецепт из 11 специй. Поэтому с ИП заключают два договора:

договор купли-продажи для имущества, оборудования и товаров. Главное условие такого договора — список оборудования, имущества и товаров;
договор об отчуждении исключительных прав — он передает новому владельцу права на товарный знак, секретные рецепты и технологии.

В договоре на товарный знак нужно указать номер свидетельства о регистрации товарного знака, а потом зарегистрировать договор о передаче исключительных прав в Роспатенте.

ООО продает бизнес в виде 100% доли, поэтому с ним заключают договор купли-продажи доли. Если в ООО несколько участников, нужно будет выкупить долю у каждого: сколько участников, столько и договоров.

Основные условия договора купли-продажи бизнеса — размер доли и данные общества, доля которого продается, остальные пункты подходят и для договора купли-продажи с ИП:

цена. Цена продажи доли третьему лицу не может быть меньше той, что была указана в оферте для участников общества. Если в договоре не указать цену, есть риск, что участники попытаются оспорить договор. Они могут ссылаться на то, что что договор без цены нарушает их преимущественное право покупки доли;
порядок оплаты и форма расчетов — когда и как покупатель передаст деньги;
расходы на нотариуса — если они есть, нужно указать в договоре, кто и сколько платит;
ответственность сторон при нарушении обязательств;
гарантии и заверения продавца об отсутствии долгов по налогам, кредитам, кроме тех, что указаны в договоре;
гарантии и заверения продавца о наличии имущества, указанного в договоре, и отсутствия притязаний на него со стороны третьих лиц. Проще говоря: имущество есть, принадлежит продавцу, и никто на него больше не претендует.

Гарантии и заверения продавца позволят покупателю аннулировать договор, потребовать неустойку и возмещение убытков, если продавец даст неверную информацию о долгах, кредитах или имуществе.

Если с договором всё в порядке, можно переходить к передаче денег. Самый безопасный вариант — банковская ячейка: покупатель кладет деньги в ячейку, а продавец получает их в банке, когда приносит лист записи ЕГРЮЛ. Лист подтверждает, что доля ООО перешла к покупателю.

Светлана Аникина, владелица спа-салона InBaliLuxury SPA

Летом я купила готовый бизнес со скидкой в 80% — спа-салон балийского массажа в Москве. До сделки я сама три года работала в этом салоне: сначала управляющей, а потом генеральным директором.

Бывший владелец бизнеса решил закрыться и продать здание салона — он занимается недвижимостью, спа его не интересует. Я договорилась, что выкуплю салон, а здание буду арендовать.

Купить готовый бизнес проще, чем открывать свой салон с нуля: есть база клиентов, салон работает в плюс, есть потенциал. И я решилась, но еще месяц потратила на переговоры.

Все показатели я знала и смогла сторговаться на скидку в 80%

Мой главный аргумент — продать мне со скидкой выгоднее, чем закрываться. Я посчитала, во сколько обойдется ликвидация ООО, расчет с сотрудниками, возврат денег клиентам за абонементы и сертификаты, и показала расчет бывшему владельцу. Он не согласился на мою цену и взял время подумать.

Через месяц переговоров мы с бывшим владельцем пришли к нотариусу и заключили договор купли-продажи 100% доли. Через две недели доля полностью перешла ко мне, а вместе с ней юрлицо, косметика, оборудование и база клиентов.

В салоне работала команда из восьми человек, для них ничего не изменилось: трудовые договоры остались теми же с тем же ООО.

Я провела собрание с сотрудниками и предупредила, что после покупки наступят темные времена: будет в два раза больше работы, стресса и неопределенности. Сказала, что пойму, если кто-то захочет уйти, но все сотрудники остались со мной.

Мне повезло, потому что мы уже работали до этого вместе, а вообще с коллективом могут быть проблемы: когда зашла речь о том, что салон может купить другой человек, не я, они категорически заявили, что уйдут.

Сейчас салон убыточный. До сделки он работал в плюс, потому что не было расходов на аренду, а сейчас аренда — это 1/4 нашего дохода. Если бы нашлось помещение с готовым ремонтом и арендой дешевле, мы могли бы переехать.

Пока в планах увеличивать количество клиентов и добавлять новые услуги, например добавили лазерную эпиляцию и открыли косметологический кабинет. Если до нового года не выйдем на точку безубыточности, наверное, придется закрыться. Но я верю, что мы справимся.

Что нужно сделать после покупки готового бизнеса

После покупки готового бизнеса нужно разобраться с сотрудниками, поставщиками и персональными данными.

Если купили ООО, то практически ничего не меняется: договоры с сотрудниками и поставщиками остаются в силе, а персональными данными клиентов можно пользоваться и дальше. А вот если купили бизнес у ИП, придется всё переоформлять:

с сотрудниками нужно заключить новые договоры или уволить;
для поставщиков готовят соглашение об уступке прав требования. Это документ, по которому обязаности поставщика переходят от старого владельца бизнеса к новому. Если поставщик согласен, он подписывает соглашение и продает носки или груши уже новому владельцу бизнеса;
с клиентами либо заключают новые договоры, либо подписывают трехстороннее соглашение — оно передает обязательства от старого владельца новому.

Теперь про персональные данные клиентов. ИП может передать новому владельцу личные данные клиентов, но только если получит на это согласие. Например, можно отправить клиентам смс или письма с просьбой подтвердить согласие на передачу персональных данных новому владельцу бизнеса.

База клиентов. База клиентов ООО принадлежит обществу, поэтому при покупке доли права остаются у общества, а значит, у его нового владельца.

Если после сделки бывшие участники ООО начнут продавать базу клиентов, это будет нарушением прав общества. Чтобы защититься, нужно ввести режим коммерческой тайны и подписать с бывшими участниками договор о неразглашении.

Как не нарушить закон о персональных данных

Кредит для бизнеса под залог квартиры до 10млн₽

До 5 лет, от 11% годовых с возобновляемой кредитной линией

Короче

Как купить готовый бизнес:

у ООО — выкупить 100% доли компании;

у ИП — выкупить имущество, товарный знак и перезаключить договоры с поставщиками.

Покупка готового бизнеса на Авито

Купив готовый бизнес, можно сразу начинать работу. Не придется искать клиентов, нанимать персонал и закупать оборудование. Вы уже знаете ежемесячную прибыль, которую получал предыдущий владелец, и сможете делать прогнозы.

В покупке чужого дела есть подводные камни. Возможно, через дорогу открылся конкурент, бизнес работает в убыток, оборудование совсем устарело. Еще опаснее юридическая сторона: неправильное оформление сделки влечет множество рисков в будущем.

Расскажем, как купить готовый бизнес на Авито и на что обращать внимание, чтобы совершить выгодную сделку.

На Авито можно купить любой бизнес — от интернет-магазина до рыбной фермы

По данным «Авито», число объявлений о продаже бизнеса во втором квартале 2019 года выросло на 27 % по сравнению с аналогичным периодом 2018. На фоне этого цены снизились на 8 %, поэтому сейчас бизнес мечты можно урвать дешевле.

Действующие бизнесы, выставленные на продажу, абсолютно разные: недорогие интернет-магазины и кофейни в спальных районах или заводы и горнолыжные курорты за сотни миллионов рублей. Самый дорогой крупный бизнес, который можно купить 9 июля 2019, — рыбное хозяйство за 650 млн рублей.

Большую часть объявлений составляет микробизнес. Традиционные представители малого бизнеса — сфера услуг, общепит и розничная торговля. Более половины всех предложений стоят менее 500 тысяч рублей.

Популярна и продажа интернет-магазинов. Чаще всего они работают в формате дропшиппинга, то есть выступают посредником между продавцом и покупателем. Владельцу такого интернет-магазина не нужен склад для хранения товара, достаточно сайта с оплаченным хостингом и подключенной платежной системой. Каждый заказ, поступивший в магазин, перенаправляется поставщику, который и отправляет его покупателю. Владелец магазина зарабатывает на надбавках к цене у поставщика.

На «Авито» встречаются и предложения по аренде готового бизнеса с последующей покупкой. Так вы сможете протестировать бизнес на практике и оценить свои силы.

Готовый бизнес это просто, но рискованно

Создать свой бизнес с нуля сложно: требуется много времени и финансовых вложений. Еще сложнее сделать дело прибыльным. Готовый бизнес гораздо проще, он уже работает и приносит прибыль. Считайте, что вы сразу станете предпринимателем — работа идет, деньги капают, сотрудники трудятся.

Есть мнение, что хороший и прибыльный бизнес продавать никто не будет. Зачем продавать дело, которое приносит хороший доход и уже не требует больших вложений времени и денег? Причины, как правило, две:

Личные обстоятельства. Переезд в другую страну или город, споры между собственниками, болезнь или смерть владельца и другие причины, которые мешают вести дела. Как правило, именно такую причину продажи указывают в объявлении.
Проблемный бизнес. Чаще продают бизнес, который перестал приносить доход и уже разваливается. Причиной может быть сильный конкурент, угроза банкротства, ежегодные затопления, проблемы с санэпидемстанцией, полный износ оборудования и отсутствие клиентов, убитая репутация.

Любую информацию о проблемах не принято выставлять напоказ при продаже, проверяйте все самостоятельно.

Перед покупкой проведите тщательную проверку сами или пригласите эксперта

Выбирайте бизнес той сферы деятельности, с которой работали сами или не понаслышке знакомы. Иначе не будете знать куда смотреть, какие документы проверять, да и в дальнейшей работе столкнетесь со сложностями. Для покупки такого бизнеса лучше привлеките эксперта — аудитора, консультанта или знакомого бухгалтера.

Для покупки готового бизнеса не забудьте «включить параноика» и проверить все десять раз. Вот, что можно сделать.

Проверьте реальность продавца. Сам «Авито» отмечает, что среди объявлений о продаже есть фальшивки. Бизнес продают мошенники, тогда как реальные владельцы об этом и не подозревают. В таких случаях с вас наверняка потребуют предоплату или подсунут документы с поддельными печатями и подписями. Поэтому до покупки найдите реальных собственников бизнеса и свяжитесь с ними.

Изучите отзывы в интернете. Просмотрите отзывы в группах соцсетей и на сайтах «Фламп», «2Гис», «Отзовик», «Букинг». При этом не забывайте включать здравый смысл. Не всем отзывам можно доверять. Плохие иногда пишут конкуренты, чтобы подпортить фирме репутацию, а отличные — сотрудники самой компании.

Наймите тайного покупателя. Тайный покупатель приходит в заведение и получает услугу под видом обычного клиента. Наймите специального человека или посетите заведение самостоятельно. Вы можете выдать «покупателю» инструкцию или чек-лист условий, которые нужно проверить.

Проверьте договоры. Проверьте, не подходит ли к концу срок договора аренды, нет ли задолженностей по коммунальным услугам или арендной плате. Закажите выписку из ЕГРН, чтобы узнать собственника помещения и увидеть все зарегистрированные договоры аренды.
Проверьте трудовые договоры. Со всеми ли сотрудниками они заключены, платится ли в компании белая зарплата, нет ли задолженностей по зарплате, налогам и страховым взносам.

Ведите учет экспорта и импорта в веб-сервисе Контур.Бухгалтерия. Простой учет, зарплата и отчетность в одном сервисе.

Поговорите с арендодателями, поставщиками и соседями. Узнайте их мнение о продающемся бизнесе. От третьей стороны нередко можно получить ценную информацию и узнать секрет, который от вас пытались скрыть.

Изучите информацию о компании в сервисах проверки контрагентов. Для проверки можно воспользоваться бесплатными сервисами, например:

. Проверьте, не является ли продавец бизнеса лицом, которому в судебном порядке запрещено руководить и представлять организацию. . В выписке указана дата регистрации, место постановки на учет, информация об учредителях, реквизиты. Если данных о компании нет, она не зарегистрирована. . Изучите судебные разбирательства, в которых участвовал бизнес. Вас должны интересовать дела, где компания выступает ответчиком. . Проверьте есть ли у компании долги, которые предъявлены к взысканию. . Работая с представителем, запросите нотариальную доверенность на право действовать от имени фирмы. Не поленитесь проверить ее содержание и действительность.

Проверку можно провести через платный сервис Контур.Фокус. Он агрегирует всю информацию из бесплатных источников и показывает информацию о делах в арбитражном суде, данные о залоговом имуществе, лицензиях и сертификатах фирмы, список связей с другими организациями. Также здесь можно заказать автоматический финансовый анализ отчетности, который позволит оценить финансовое состояние организации и сделать выводы о ее слабых местах.

Тщательная проверка выявит то, что собственник пытался скрыть. Это поможет снизить цену покупки. Главное — грамотно провести переговоры. Все-таки за покупкой бизнеса покупатели в очередь не выстраиваются, так что собственник заинтересован в продаже и наверняка согласится на более выгодные для вас условия.

Как при покупке готового бизнеса поможет due diligence

Дью-дилидженс — услуга для инвесторов по проверке объекта инвестирования, но и нам она подойдет. При покупке бизнеса, особенно крупного, самостоятельной проверки может быть недостаточно. Большие вложения требуют в десять раз больше бдительности, поэтому желательно привлечь профессионалов. Дью-дилидженс занимаются консалтинговые и аудиторские компании, стоимость услуги, как правило, от 100 тысяч рублей. Процедура состоит из пяти блоков, по каждому из которых дается заключение:

Налоговый. Проверка бухгалтерской и налоговой отчетности компании за последние три года, проверка контрагентов, выявление скрытых долгов, инвентаризация основных средств, финансовых вложений, дебиторской задолженности.
Операционный. Проверка учредительных документов, объема прав собственников. Проверяется правильность регистрации акций и сделок с ними, полнота выплат акционерам.
Юридический. Эксперты проверяют правоустанавливающие документы на все активы организации и оценивают риск их выбытия. Проверка договоров с контрагентами и заемщиками. Оценка рисков привлечения к ответственности со стороны государства или контрагентов.
Маркетинговый. Оценка конкурентной среды на рынке, конкурентоспособности товара, анализ рисков маркетинговой стратегии.
Финансовый. Оценка и анализ ключевых показателей финансового состояния компании с целью получения выводов о перспективах покупки и развития бизнеса. Анализ включает оценку стоимости бизнеса, расчет финансовой устойчивости, коэффициентов платежеспособности, деловой активности и т.д.

Итогом каждого этапа становится независимый отчет, в котором отражены основные проблемы и предложены пути минимизации рисков. В заключение формируют общий отчет.

Как оформить сделку по покупке готового бизнеса

Вы не можете просто договориться с продавцом о покупке и сразу начать работать. По закону положено сначала оповестить о сделке государство.

Бизнес может быть оформлен на компанию или ИП.

Бизнес оформлен на предпринимателя. В этом случае бизнес прямо связан с личностью собственника, поэтому не получится просто сменить одного ИП на другого. Придется переоформлять все имущество на нового владельца.

Для такой покупки придется зарегистрировать ИП или юридическое лицо и купить у продавца все его активы, предварительно их оценив. Договор поставок, аренды, трудовые договоры и соглашения с клиентами тоже придется переоформить на себя. Все лицензии и разрешения придется оформлять заново. Зато для государства вы станете владельцем новой компании и не будете отвечать по долгам бывшего владельца.

Бизнес оформлен на компанию. АО или ООО можно получить в собственность. Закон предусматривает три варианта перерегистрации бизнеса на нового владельца:

Создать новое юридическое лицо и купить все активы. Этот способ аналогичен покупке бизнеса у ИП. Вы не получите никаких проблем с налогами и долгами, которые были у прошлого владельца, но рискуете потерять поставщиков и клиентов.
Выкупить доли предыдущих учредителей. Они исчезнут из состава учредителей и вы станете единственным собственником фирмы. При этом все договоры, заключенные ранее, будут действовать без изменений, то есть вам не придется менять исполнительного директора или пересматривать условия договоров с контрагентами. Но в этом случае вы получите все прошлые проблемы бизнеса и будете отвечать по его обязательствам.
Купить компанию как единый имущественный комплекс. В этом случае вы получите все активы, действующие договоренности и обязательства. Право собственности нужно зарегистрировать на основные средства, остальные активы передаются без госрегистрации прав собственности. Процесс передачи компании описан в § 8 Гл. 30 ГК РФ: нужно заказать аудиторское заключение, составить реестр кредиторов и дебиторов и сообщить им о смене владельца, провести инвентаризацию, заверить договор передачи предприятия у нотариуса и др.

В первом случае важно провести оценку активов у проверенного специалиста, чтобы не платить за «ничего». А во втором и третьем нужно тщательно проверить бизнес и проследить за правильностью оформления документов, чтобы уменьшить риски.

Покупка готового бизнеса не оставляет времени для постепенного погружения. Нужно начинать сразу действовать и соблюдать правила. Бухгалтерию малого бизнеса можно вести в облачном сервисе Контур.Бухгалтерия. В сервисе — простой учет, зарплата, отчетность, электронный документооборот, интеграция с банками. Всем новым пользователям мы дарим 14 дней бесплатной работы в сервисе.

Прямые продажи

Иногда продавать пассивными методами (например, рекламой) нельзя. Тогда и нужны прямые продажи. Сделать это нелегко. Люди не желают покупать у того, кто ни с того, ни с сего начинает продавать что-то, о чем 10 минут назад они еще не знали. Даже больше — они выдают негативные реакции и относятся к компании, использующей метод, с недоверием. Чтобы все прошло успешно, нужно знать разные техники и нюансы.

Что такое прямые продажи и где их применяют

Все хотя бы однажды были либо по ту, либо по эту сторону прямых продаж. Например, когда при визите в банк для выпуска карты оператор предлагает кучу всяких дополнительных услуг — это прямая продажа. Когда мобильный оператор предлагает перейти на новый тариф — это прямая продажа. Суть, кажется, понятна. Теперь к определению.

Прямая продажа — это продажа без посредников в ходе личной беседы продавца и покупателя. Это универсальный метод продаж для бизнеса. Однако чаще всего его используют в сфере услуг.

Прямые и непрямые продажи: отличия

Разница между прямыми и косвенными продажами — в общении продавца и представителя ЦА. В прямых продажах товар предлагается в личном разговоре по телефону или с глазу на глаз. Главный инструмент — диалог, в ходе которого и заключаются сделки.

Косвенные (непрямые) продажи применяются крупными компаниями, которые могут предлагать товар через посредников, например, дилеров.

Виды прямых продаж

Представитель таких продаж — сетевой маркетинг. Кто-то пробует продукт первым и предлагает другим, те — своим знакомым и так по цепочке дальше. Эдакая пирамида. За каждую продажу тот, кто порекомендовал, получает свой процент. Каждый остается при своей выгоде.

Есть и другие виды прямых продаж:

Уличные. Все видели стенды и столы с продукцией, расположенные на улице или в крупных магазинах. Продавцы привлекают внимание проходящих мимо людей, рассказывая о предложении и подкрепляя повествование практикой. Покупка может быть совершена прямо на месте.
Офисные. Коммивояжеры существуют давно. Принцип их работы мало изменился. Менеджеры все так же ходят по домам и рассказывают о товаре. Сейчас это не самый популярный метод — доверие людей к таким продавцам практически равно нулю. Главная причина — частые случаи мошенничества, когда вымогают деньги под благовидными предлогами. Люди не только не идут на контакт, но и просто не открывают двери или не останавливаются, когда менеджер к ним приближается.
Интернет-продажи или телефонные. Сюда же относятся рассылки, обозрения товаров, общение в чатах, таргет и т.д.
Личная беседа. Проходит с глазу на глаз в непринужденной обстановке. Менеджер может встретиться с человеком в парке или ресторане — там, где ему будет удобно. Здесь все сконцентрировано на желаниях клиента — все делается так, чтобы ему было удобно.

Преимущества и недостатки продаж

Они существуют как для покупателя, так и для продавца.

Выгоды для покупателей:

тест продукта до покупки;
беседа в непринужденной обстановке;
консультация и доставка товара бесплатно и туда, куда будет удобно;
можно узнать много подробностей о предложении;
в любой момент можно отказаться от покупки — консультация к этому не обязывает.

Недостаток один — можно нарваться на мошенников или просто недобросовестных менеджеров, которые хотят повысить продажи, не считаясь с мнением клиента. Если вы намерены делать продажи прямым способом — постарайтесь избежать такой ошибки.

Преимущества для продавца:

в ходе общения проще считать эмоции собеседника и понять, каким способом можно повлиять на его решения;
сделка проходит быстрее — нет сложных этапов, которые до этого нужно пройти;
много возможностей для демонстрации продукта;
возможность быстрой обратной связи о продукте или работе;
сотрудничество с теплыми клиентами порой длится годами — довольный человек будет обращаться прямо к удовлетворяющему его потребности менеджеру.

Казалось бы: ну, какие тут недостатки? Однако же они существуют:

презентации проходят либо тет-а-тет, либо сильно ограниченному количеству лиц, а потому, чтобы обработать базу, нужно потратить много сил и времени;
сделать из рядового менеджера хорошего продажника — сложно, ведь он не только должен разбираться в продукте, но и уметь правильно выстраивать диалог с клиентом, применяя техники убеждения.

Однако эти недостатки восполняются, если за дело берется знающий продажник, который умеет реализовывать товар и знает, как подступиться к самому несговорчивому клиенту.

Техника прямых продаж

FAB: features – advantages – benefits или описание свойств, описание сильных сторон, описание выгод. Действенный метод убеждения и отработки возможных возражений.
SNAP — построено на психологии сильнее, чем другие техники. Продавец должен уметь считывать настроения, использовать язык покупателя и быть другом, а не тем, кто хочет что-то навязать. В основе всего — доверие, которым проникается потребитель в конце беседы, и безбоязненно покупает то, что предложено.
«Нога в двери» — работает на повышение доверия и, что логично, уровня продаж. Сперва предлагается что-то дешевое, а потом — аналоги более дорогого сегмента.
СПИН-продажи — сперва клиент рассказывает о проблеме, а потом в ходе беседы его заставляют почувствовать ее еще острее и предлагают решение в виде продукта.
Завоевание доверия — клиенту предлагают различные бонусы, в результате чего он проникается доверием к компании и продавцу в целом и желает заключить более серьезную сделку.

Советы для эффективных продаж

Спорим, вы думаете, что вам ничего нельзя продать? Но вы ошибаетесь. Нет той крепости, которая бы не пала при виде гениального продажника. Хороший специалист способен сбыть даже плохой продукт и при этом вызвать у клиента чувство благодарности за подаренную возможность. Конечно, мы не сможем обучить ваших менеджеров с помощью этой статьи, однако несколько работающих советов дадим.

Делайте клиенту больно. Не в физическом плане — просто напоминайте ему о том, что его беспокоит. Конечно, не прямо и саркастично, а будто бы сожалея и искренне желая помочь. Убедите его в том, что все решаемо и решение это — ваш продукт. Помощь может последовать сразу после заключения сделки. В красках распишите, как именно это работает и какие бонусы он сможет получить по итогу.
Подумайте над возможными возражениями и вариантами их отработки. Обычно клиенты ссылаются на недостаток денег, сложность использования и неподходящее предложение. Проработайте возможные ответы на эти возражения и постарайтесь убедить клиента в том, что его мнение ошибочно.
Поторопите клиента в принятии решения. Ссылайтесь на акции и бонусы, которые он получит, если заключит сделку прямо сейчас. Скажите, что предложение действует всего несколько часов и дальше товар будет дороже.
Уникальность + высокий спрос. Придумайте красивую статистику (если нет реальной) и расскажите, как много людей желают купить товар. Пусть он думает, что является редким счастливчиком, который сможет обладать столь желанным для многих предметом или воспользоваться уникальной услугой.

Заключение

Надеемся, нам удалось доказать целесообразность использования прямых продаж. Тем более что это действенный и универсальный вариант, пригодный в онлайн и офлайн бизнесе. Он подойдет даже в тех сферах, где нет четко обозначенного продукта — так, многие сейчас продают свою экспертность.

Таким образом, техника подходит не только для физических, осязаемых продуктов, но и для предложения своих услуг и навыков.

Успех зависит от ряда факторов:

Продавца. Человек должен уметь нравиться людям. Для этого в перечне характеристик должны преобладать коммуникабельность, вежливость и честность. Идеально, если он умеет владеть собой и обладает стрессоустойчивостью. Внешность тоже важна — к опрятному менеджеру тянутся гораздо больше, чем к неряшливому, хоть и профессиональному.
Экспертность. Мало знать о товаре много, нужно уметь правильно о нем рассказать. Менеджер должен говорить на языке покупателя, не использовать сложных терминов и откровенно заученных фраз. Это должна быть дружеская беседа, когда в голове у потребителя все становится на места и рождается желание стать обладателем предлагаемого продукта.
Отношение к работе. Сложно стать продажником, если не нравится процесс работы. Человек должен любить дело и восхищаться предложением — только тогда он сможет им заинтересовать.

Ну, и конечно, большое значение имеют уверенность в себе и любовь к общению с людьми. Работа не должна быть стрессом и каторгой. Неискренность видно издалека. Только оптимистичный и доброжелательный менеджер сможет добиться успеха в прямых продажах.

Хочешь получать еще больше полезных материалов, информацию о бесплатных вебинарах, скидках и новых курсах Like Центра?
Оставь свой email

Like Centre — это не просто компания, занимающаяся созданием образовательных курсов, это настоящее сообщество предпринимателей, которые нацелены на развитие и готовы внедрять новые подходы ведения бизнеса.

Блог Лайк Центра помогает молодым стартаперам и опытным владельцам бизнеса черпать свежие идеи, первыми узнавать об эффективных инструментах и способах масштабирования своего дела. Это платформа для смелых, инициативных предпринимателей, которые не боятся рисковать, но риск этот должен быть оправданным и обоснованным.

В блоге в свободном доступе находится информация, которая помогает:

успешно запускать новые проекты;
масштабировать проекты старые и выводить их на космический уровень; и внедрять перспективные инструменты; и поддерживать дружеские отношения с уже имеющимися;
работать на рынке, полном конкурентов, анализировать их ошибки и выигрышные стратегии, а также применять лучшие практики в деятельности своей компании.

Мир меняется очень быстро, завладеть вниманием потребителя становится не так просто как раньше. Поэтому Лайк Центр делится актуальной информацией, которая помогает держать руку на пульсе и всегда оставаться в курсе изменений на рынке. При этом не забывает и об основных постулатах — нетленном своде правил, который помогает становлению и развитию бизнеса.

Новые технологии, маркетинговые приемы, дополненная реальность, соцсети с молниеносно изменяющимися алгоритмами — все это способно поставить в тупик. Поэтому Like Centre взял на себя обязательство пролить свет на все важные аспекты построения успешной компании, которая уверенно занимает высокие позиции на современных рынках, быстро подстраивается под нестабильную обстановку и неизменно выходит на новый уровень даже в кризисное время.

Безусловно, поддержка бизнеса не строится только на статьях из блога. «Лайк Центр» предлагает и обучающие курсы ведения бизнеса, которые содержат не только полезную информацию, но и реальные кейсы по выведению компании из кризиса, максимизации ее прибыли и решению других глобальных проблем.

Обучение ведения бизнеса подойдет тем, кто готов последовательно прилагать усилия, хочет всегда оставаться в курсе последних новостей и не бояться внедрять тенденции в работу.

Like Centre blog — это база знаний, позволяющая рассмотреть проблемы комплексно, оперативно их выявить и решить. А для тех, кто готов продвинуться дальше, Лайк Центр готов оказать помощь в ведении бизнеса в Москве и любом другом регионе России.

В блоге мы много рассказываем об этом, но лучше один раз попробовать самостоятельно. За 3 дня мы дадим все инструменты, чтобы начать. Четко, структурировано. Ничего лишнего.

Личное имущество ИП

Часто предприниматели используют одно и то же имущество в бизнесе и в жизни. Ездят на своей машине за продуктами и на встречи с клиентами, пользуются ноутбуком всей семьёй, а в квартире устраивают офис.

В статье расскажем:

можно ли учесть затраты на покупку и содержание такого имущества в УСН «Доходы минус расходы»
надо ли платить налог на имущество физических лиц
как продать такое имущество, учесть доход от продажи и не поругаться с налоговой

Почему возникают сложности

ИП — это обычный человек, который сказал государству о том, что занимается бизнесом. Закон не делит его имущество на две части: для предпринимательства и личной жизни. Всё, что есть у простого парня Дениса, есть и у ИП Емельянова Дениса Александровича.

Отсюда и начинаются сложности. Имущество — общее, а обязанности у ИП и обычного человека — разные. Денис платит УСН как предприниматель и НДФЛ как простой парень. Чтобы посчитать налоги без ошибок, нужно правильно определить статус имущества.

Как учесть затраты на покупку в УСН «Доходы минус расходы»

На УСН «Доходы минус расходы» затраты бизнеса учитываются при расчёте налога. Больше расходов — меньше налог. Поэтому хочется учесть траты на каждую покупку. Но не всё так просто.

Одно из правил учёта расходов — они должны быть полезны для бизнеса. Прежде чем учесть затраты на покупку в УСН, подумайте, сможете ли вы доказать её пользу. Если нет,
то учитывать расход нельзя.

Когда есть прямая связь между бизнесом и вещью, которую вы купили — вопросов не возникнет.

Дима открыл фирму «Вывозим», которая занимается грузоперевозками. Он купил газель и учёл её стоимость в расходах УСН. Очевидно, что покупка приносит пользу бизнесу, поэтому не нужно придумывать историю, чтобы это доказать. Неприятностей с налоговой возникнуть не должно. То, что он купил машину для фирмы, не мешает Диме ездить на ней на дачу.

Если связь неочевидна, могут возникнуть проблемы. Придётся доказывать свою правоту налоговой и, возможно, суду.

У Андрея — правовая контора. Сейчас он ездит по судам на маршрутке, потому что его машина сломалась. В транспорте он теряет кучу времени, которое мог бы потратить ещё на одно дело. Он решил купить новый автомобиль и думает, можно ли учесть его стоимость в УСН «Доходы минус расходы». Он рискует: налоговая может решить, что автомобиль не важен для его бизнеса, начислить налог и штрафы.

Но будет шанс доказать правоту в суде. Так сделал предприниматель, который занимался торговлей. Пришлось постараться, но он доказал в суде, что использует автомобиль для бизнеса и подтвердил это путевыми листами.

Если ваш бизнес связан с перевозками — учитывайте затраты на покупку автомобиля в УСН «Доходы минус расходы». Если автомобиль для вашего бизнеса необязателен — подумайте, готовы ли вы отстаивать свою точку зрения перед налоговой.

Учитывайте в налоге УСН только те деньги, который потратили после регистрации ИП.

Точно так же обстоят дела и с другими покупками, которые вы будете использовать для себя и для бизнеса. Если легко доказать их пользу — учитывайте расход в налоге УСН.

Важно: покупки дороже 100 тысяч рублей учитываются в особом порядке. Списывайте расход равными частями в конце каждого квартала так, чтобы полностью учесть его в этом году.

Новым ИП — год Эльбы в подарок

Год онлайн-бухгалтерии на тарифе Премиум для ИП младше 3 месяцев

Как учесть расходы на содержание имущества

Мы разобрались, как учитывать затраты на покупку имущества для бизнеса и жизни. Но его нужно ещё и содержать — например, оплачивать коммуналку, домашний интернет и расходы на бензин. Как быть с этими тратами: можно ли их учесть при расчёте УСН «Доходы минус расходы»?

Расходы на бензин

Можно учесть только тот бензин, который потрачен для поездок по делам бизнеса. Для этого составляйте путевые листы. Это такой план, в котором вы отмечаете точки старта и назначения и маршрут между ними.

Мы подготовили шаблон путевого листа, который вы можете использовать. Если занимаетесь перевозками грузов или пассажиров, возьмите за основу утверждённую форму листа.

Расходы на поездки за продуктами или в гости учесть нельзя.

Коммуналка, домашний интернет и телефон

Если вы работаете из своей квартиры, нельзя учитывать расходы на коммуналку при расчёте УСН. Закон не запрещает вести бизнес в квартире, но это, в первую очередь, — жилое помещение. Кроме того, не получится разделить коммунальные расходы на личные и для бизнеса.

Плату за домашний телефон и интернет в квартире тоже учитывать не стоит. Она фиксированная, поэтому сложно доказать, что расход связан только с бизнесом. Иногда предпринимателям удавалось отстоять свою позицию в суде, но бывало, что суд занимал сторону налоговой.

Мобильная связь

Есть три способа учитывать такие расходы:

— Безопасный. Оформить договор от лица ИП, использовать эту симку только для бизнеса и получать от сотового оператора акты об оказанных услугах.

— Сложный. Оформить договор на физлицо, каждый месяц запрашивать у оператора детализацию звонков и делить расходы на личные и рабочие.

— Рискованный. Оформить договор на физлицо, подключить безлимитный тариф и не разделять звонки на личные и для бизнеса. Это удобно, но мы не рекомендуем так делать: вы не сможете доказать, что расход связан с бизнесом.

Нужно ли платить налог на имущество

ИП на УСН, ЕНВД или патенте не платят налог на имущество, которое используют в бизнесе: квартиры, жилые и нежилые помещения, гаражи и другие здания и сооружения.

Как быть с имуществом, которое предназначено для бизнеса и личных целей одновременно? Или с тем, которое вы использовали сначала для себя, а потом— только для бизнеса?

Вася зарегистрировал ИП на УСН и ремонтирует автомобили. До начала бизнеса он купил гараж, в котором сейчас работает. Там же он хранит личные вещи.

Ещё у него есть квартира, в которой никто не живёт. Он решил её сдавать. Раньше он платил за гараж и квартиру налог на имущество. Потом решил немного сэкономить, ведь на УСН не нужно платить налог на имущество, которое используется в бизнесе.

Вы можете не платить налог на имущество, которое вы используете в бизнесе. Для этого подайте в налоговую:

Какой налог платить с доходов от продажи имущества

Люди, которые не занимаются бизнесом, платят со своих доходов НДФЛ 13%. Этот же налог платят предприниматели, когда продают личные вещи.

Со всех доходов от бизнеса ИП платят налог по своей системе налогообложения — УСН, ЕНВД или патент.

Когда имущество используется и в обычной жизни, и в бизнесе, возникает вопрос — какой налог платить.

Физлица освобождаются от НДФЛ с продажи имущества, которым владели больше 5 лет. Для предпринимателя это правило не работает — налог нужно заплатить в любом случае.

Поэтому часто бывает выгодно продавать имущество как физлицо, а не как предприниматель. Но налоговая следит за тем, чтобы платили правильные налоги и не пытались сэкономить там, где нельзя. И иногда перегибает палку.

Страшилка

Денис как простой парень покупает нежилое помещение. Через несколько лет регистрирует ИП и начинает сдавать его под магазин. А потом продаёт это помещение так же, как и покупал — как обычный человек. Денис не платит НДФЛ с продажи, потому что закон разрешает. А потом приходит налоговая и говорит — ты использовал помещение для бизнеса, поэтому должен продать его как бизнесмен. А это значит — заплатить налог УСН с доходов от продажи, а вдобавок — штрафы за то, что не сделал это сразу. Мы ничего не придумываем, это реальная ситуация, которая дошла аж до Верховного суда.

Чтобы определить, какой налог нужно платить, налоговая обращает внимание на назначение имущества и на то, использовалось ли оно для бизнеса. Например, сложно доказать, что офисное помещение вы использовали для жизни с женой и котиками, и продать его как физик. Поэтому доход придётся учитывать как предпринимательский.

Если вы использовали имущество для бизнеса, на другие доказательства налоговая уже не посмотрит.

Что если закрыть ИП, а потом распродать имущество, которое использовал в бизнесе?

Тогда с доходов нужно заплатить НДФЛ, даже если вы владели имуществом дольше трёх лет. Вы не освобождаетесь от НДФЛ, потому что использовали имущество для бизнеса. Ещё не действует налоговый вычет: вы не сможете уменьшить доход от продажи на расходы на покупку имущества. Придётся заплатить НДФЛ со всей суммы.

Если вы на УСН, продайте имущество, которое использовали в бизнесе, до закрытия ИП.

Вы можете закрыть ИП и использовать имущество уже для личной жизни. Если через три года решите его продать, заплатите налоги физлица.

Полезно запомнить

ИП могут использовать личное имущество в бизнесе и наоборот. Оформлять для этого документы не нужно.
Затраты на покупку имущества учитывайте в УСН «Доходы минус расходы», только если можете доказать, что оно полезно для вашего бизнеса.
Не все расходы на содержание имущества можно учесть. Коммуналка в квартире-офисе — нельзя, бензин — только для поездок, связанных с бизнесом, мобильная связь — только на деловые звонки.
Можно не платить налог на имущество, которое используете в бизнесе. Для этого подайте в налоговую заявление.
Выгоднее продавать имущество как физлицо, а не как предприниматель. Но налоговая следит за тем, чтобы платили правильные налоги и не пытались сэкономить там, где нельзя. Если вы использовали имущество
в бизнесе, и у налоговой есть доказательства, придётся заплатить налог как предприниматель. Даже если это невыгодно.
Имущество, которое использовали в бизнесе, выгоднее продать до закрытия ИП.

Статья актуальна на 03.02.2021

Получайте новости и обновления Эльбы

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от компании СКБ Контур